肖志祥“出牌”

——我市农业品牌如何从乡土走向世界的一线观察

说起肖志祥，多少有些传奇色彩在身上。

二十年前，他是阳原县一个骑着摩托走村串户的杂粮小贩；二十年后，他创立的“泥河湾”品牌杂粮卖向全球50多个国家和地区，年营收突破5亿元。

回看这跨越，折射的是中国农产品销售完成的一场深刻嬗变，缩影了其从泥土走向世界的品牌旅程。

抓准一张“认证”牌

晋冀蒙交界处的阳原县一吐泉村，世代种植杂粮。1995年，20岁的肖志祥不甘困于几亩薄田，借了500元本金，开始了走村收粮的营生。

“说话算数、一口唾沫一个钉”，乡亲们的口碑，成为他最早的商业资本。大伙儿都认准了肖志祥，别的粮贩子往往要等他的车装满了，才能开始收粮。这份在乡土中积累的诚信，奠定了他日后办企业最宝贵的底色。

面对村民的托付，肖志祥来者不拒，但粮越收越多，销路也随之成了难题。

2001年，“让天下没有难做的生意”，阿里巴巴一句口号打动了他。肖志祥押上全部身家，东拼西凑了2800元，注册了阿里巴巴会员。“当时也怕，但做生意嘛……”，就这样，他成了村里第一个拉上网线的人，开启了B2B（电子商务中企业对企业的交易方式）生意。让他没想到的是，一根网线，竟然连通了全国市场，三年创收6000万元。

2009年，阿里巴巴国际站上线，肖志祥没有犹豫，再次成了“第一批吃螃蟹的人”。

然而，国际化道路并不平坦。报关、质检、物流，每个环节都是新课题。他一路磕磕绊绊，从县里跑到市里、省里，各种问政策、跑手续，边学边干。

就在摸索中，一位日本客户通过平台找来，以高于市场价3倍的价格，采购符合国际标准的有机杂粮。这笔订单像一扇窗，让这个农民看到了另一个世界：原来农业的出路，在于跳出低附加值的原料生意，去满足国际市场对“品质”与“标准”的苛刻要求。

此后，肖志祥对各类认证呈现出一种战略性的“痴迷”。法国必维认证、美国欧盟有机认证、I S O9001、H A C C P……只要符合国家导向与市场前沿的认证，他都不计代价去争取。

家人不理解：“明明赚了钱，企业账上却年年亏空。”但是肖志祥坚信，“每一次认证，都是一次自我革命，逼着企业向行业最高标准看齐。”

肖志祥的这番探索，恰与全市大力发展有机产业的整体战略不谋而合。从提供专业技术到帮办各类手续，再到解决土地流转问题，在政府“保姆式”服务的支持下，肖志祥不再单打独斗，成功带动当地农民建成了1.8万亩高标准有机杂粮种植基地。

为进一步夯实品质，他组建了20多人的研发检测团队，建立起从统一供种、有机肥替代，到色选工艺、金属探测，再到洁净包装、溯源管理等全流程品控体系。每批产品需经收获、包装、出库三道检测关，全部合格方可放行。真正形成从田间到市场的品质闭环，实现全程标准化。

“肖志祥模式”也成为政府重点推广的典范，带动一批杂粮企业走上“B2B”之路。

一张“认证”牌，让肖志祥完成了从“卖原料”到“卖产品”的第一次关键跃迁。

联手一副“合力”牌

那么，手握众多国际认证，是否就意味着赢得了消费者？

肖志祥很快意识到，认证只是产品的“通行证”，但如果只停留在做基础产品，企业将永远被锁定在产业链中利润最微薄、最被动的一环。他坚信，必须打造能与消费者共鸣的品牌，并通过深加工直面市场，才能掌握自身发展的命脉与主动权。

企业的下一张牌关乎“人心”。

2015年，北京携手张家口申冬奥成功的消息，让肖志祥看到了品牌突围的文化契机。两年后，他将原有品牌“金田地广”更名为“泥河湾”，这个名字源自被誉为“东方人类起源地”的阳原县泥河湾遗址。他用“百万年的人类史诗”为品牌赋能，同时将个人创业的奋斗故事融入叙事，让品牌兼具历史感与人格化表达。而更名仅是开端，肖志祥又投入60万元收购了被他人抢注的同类商标，为品牌构筑护城河，迎来市场占有率的大幅提升。

但在规模扩张背后，肖志祥也有困惑：“酒香也怕巷子深。放眼全国，优秀的营销案例常让我力不从心。”个体企业的声量在信息爆炸的时代极易被淹没，单一品牌难以承担系统性开拓市场的成本与风险。

转机出现在2021年。随着“大好河山·张家口”市级区域公用品牌的推出，肖志祥率先带着“泥河湾”入驻，标志着品牌建设从“单打独斗”迈入“三位一体”新阶段——以区域公用品牌为引领，企业品牌和产品品牌协同发展，实现资源整合与信用共享。

借冬奥这一战略机遇，“大好河山张家口”的城市形象被成功塑造并推向世界，而作为其有机延伸的区域公用品牌，则迅速将这份世界级的认知度，转化为实实在在的市场动能。通过政府搭台，“泥河湾”等授权产品进入北京11家社区门店，并借助首开集团物业渠道，开始向其所服务的千余个小区渗透。肖志祥感慨：“区域公用品牌是一张信用通行证，让我们以更低成本、更高效率对接高端市场。”在区域公用品牌背书下，“泥河湾”持续亮相“餐桌上的京津冀”、中国国际农交会等平台，并成功打入更多线上渠道。

乘势而上的“泥河湾”加速延伸产业链条，相继开发出谷物冲调粉、玉米脆片、杂粮方便面、亚麻籽油等深加工产品，丰富了品牌内涵。

聚是一团火。如今，张家口已培育72个区域公用品牌，万全鲜食玉米、张北马铃薯、康保荞麦进入国家精品农业品牌培育计划。“泥河湾”更是获评中国驰名商标，连续多年被选为“我喜爱的中国品牌”，成为区域公用品牌与企业品牌良性互动的典范。

一张“合力牌”，让肖志祥实现了从“卖产品”到“卖品牌”的第二次跃迁。

谋划一手“未来”牌

二十年前，一根网线为肖志祥连通了世界；如今，“健康中国”的战略东风，正推动他的事业走向更深刻的阶段——市场之争，已从“有认证的好产品”升级为“为我定制的健康方案”。

这场变革，驱动企业必须从“产品思维”转向“用户思维”。肖志祥的认知愈发清晰：“品牌的本质，是价值主张。它根植于文化，成就于品质，但最终要回答‘能为消费者创造什么价值’。”打造百年品牌的目标在他心中愈加坚定。

“泥河湾”不能只是厨房里的一袋杂粮，而要成为可靠、便捷的健康解决方案提供者。肖志祥果断投向科研高地，与多家科研机构携手，推动杂粮营养粉、控糖主食等高附加值新品陆续问世。

企业在进化，政府的角色也在深化。从搭建平台的“主导者”转变为滋养产业的“协作者”，政府以战略耐心培育“百年老店”。政策、资金、项目等众多利好持续向乡村振兴一线倾斜，肖志祥感慨：“这是最好的时代。”去年，在政府资金支持下，一条有机饮品生产线顺利投产，绿豆酸奶、红豆酸奶、鲜榨玉米汁、小米乳等新品，成为“泥河湾”贴近消费者的新布局。

然而，一路奔跑的肖志祥也有遗憾——他自认错过了“直播风口”。“B端（企业端）做得再大，也不及C端（消费者、个人用户端）的市场纵深，入局是必然选择。”他果断杀入C端市场，在杭州组建起一支60人的电商团队。连续两年亏损近千万，让他再尝净利润为负的滋味。坚守还是撤退？“做生意嘛……”这句话再次响起，他选择了前者。

大浪淘沙，始见真金。今年，靠着过硬的产品和精准的布局，直播团队业务迎来爆发式增长，月销量从几百单一举突破万单大关，登顶抖音有机杂粮品类销售榜首。肖志祥更是亲自接听客服热线，倾听用户声音。“我的目标是100亿。”信心背后，是他对市场脉搏的精准把握。

尽管商业版图不断扩张，肖志祥却从未切断与那片土地的血脉联系。他仍常回到起步的村庄，如今这里有人在“泥河湾”务工，有人种上了高收入的有机农田，总有老人一眼认出他，亲切地邀他进屋喝茶吃饭。这份质朴的乡情，早已融入他创业的基因，也定义了“泥河湾”品牌的终极使命——让农民的汗水获得尊重，也让消费者的健康得到真诚回应，它会是一条有温度的纽带，在提升价值中，实现从土地到餐桌的共生共赢。

这张“未来牌”，是一场从“卖产品”到“卖价值”的跨越。

肖志祥的旅程，依然向前。

（王映华 马成君）

编辑 :帆帆
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来源:张家口日报